Gratis testen, dann zahlen durch Schweigen? Warum Ihr Opt-out-Modell bei Konsumenten kippen kann
Ein Monat gratis, danach 4 Euro im Monat – außer der Kunde widerspricht aktiv. Genau diese Logik wirkt im Vertrieb verlockend, weil sie Conversions erhöht, Bestandskunden „sanft“ in Zusatzprodukte führt und intern als bloße Vertragsfortsetzung verkauft wird. Rechtlich kann sie jedoch sehr schnell zur unzulässigen Geschäftspraktik werden.
Für Unternehmer ist der Punkt heikel, weil das Risiko nicht erst bei der ersten Abbuchung beginnt. Schon die Mechanik „Wir liefern weiter und verrechnen künftig, wenn Sie nicht abbestellen“ kann problematisch sein, wenn es um ein zusätzliches, bislang nicht bestelltes Produkt geht. Das betrifft nicht nur Verlage, sondern auch SaaS-Anbieter, Fitnessstudios, Streamingdienste, Telkos, Abo-Boxen und Anbieter von Add-ons aller Art.
Zwei Gratis-Magazine – und plötzlich eine laufende Zahlungspflicht?
Der Fall begann unspektakulär. Ein Zeitungsverlag schickte seinen bestehenden Abonnenten einer Tageszeitung für einen Monat kostenlos zwei weitere Magazine. Viele Unternehmen kennen solche Kampagnen: Bestandskunden sind bereits gewonnen, die Zustellung läuft, die Hürde für ein Zusatzprodukt scheint niedrig.
Nach dem Gratismonat folgte aber kein klassisches Angebot zur aktiven Bestellung. Stattdessen erhielten die Kunden ein Schreiben mit einer klaren Ansage: Wenn sie die Magazine nicht aktiv abbestellen, würden diese weiter geliefert und künftig mit 4 Euro pro Monat verrechnet.
Wirtschaftlich ist das ein typisches Trial-to-Paid-Modell. Juristisch war genau das der Knackpunkt. Denn die zwei Magazine waren nicht bloß eine Preisänderung des bestehenden Zeitungsabos, sondern zusätzliche Produkte. Der Verlag behandelte Schweigen also wie Zustimmung zu einer neuen Zahlungspflicht.
Die „schwarze Liste“ kennt hier keine Grauzone
Im Lauterkeitsrecht gibt es nicht nur allgemeine Verbote irreführender oder aggressiver Praktiken. Das UWG enthält im Anhang eine sogenannte „schwarze Liste“ mit Geschäftspraktiken, die ohne weitere Interessenabwägung unzulässig sind.
Anhang Z 29 UWG verbietet die Aufforderung zur Zahlung, Rücksendung oder Verwahrung unbestellter Waren oder Dienstleistungen. Die Regel setzt europäisches Recht um und ist bewusst streng. Wer einem Verbraucher etwas schickt, das er nicht bestellt hat, darf daraus keine Zahlungspflicht konstruieren.
Entscheidend ist dabei ein Punkt, den viele Vertriebsmodelle unterschätzen: Eine „Zahlungsaufforderung“ liegt nicht erst dann vor, wenn eine Rechnung mit Fälligkeitsdatum auf dem Tisch liegt. Es genügt schon, wenn der Kunde aktiv widersprechen muss, um eine behauptete Zahlungspflicht zu verhindern. Mit anderen Worten: „Wenn Sie nichts tun, zahlen Sie künftig“ ist rechtlich bereits hochgefährlich.
Warum das keine bloße Vertragsänderung war
Der Verlag argumentierte, es gehe lediglich um eine Änderung im bestehenden Vertragsverhältnis. Genau diese Verteidigung hört man in der Praxis oft: Man habe doch bereits einen Kunden, man erweitere nur das Paket, optimiere das Angebot oder führe ein Zusatzmodul ein.
Das überzeugt rechtlich nur dann, wenn tatsächlich dasselbe Produkt innerhalb zulässiger Änderungsmechanismen angepasst wird. Hier lag aber etwas anderes vor: Zusätzlich zur Tageszeitung wurden zwei weitere Magazine geliefert. Das waren neue, eigenständige Leistungen. Wer solche Zusatzprodukte per Schweigen kostenpflichtig fortführt, erweitert nicht bloß einen Vertrag – er ersetzt Zustimmung durch Untätigkeit.
Für Vertriebsverantwortliche ist diese Trennlinie zentral: Preis- oder Leistungsanpassung eines bestehenden Produkts ist etwas anderes als die stillschweigende Hinzunahme neuer Produkte, Optionen oder Pakete.
Auch Verlage, Plattformen und SaaS-Anbieter sind „Unternehmer“ im UWG
Ein zweites Verteidigungsargument des Verlags war formalistisch: Man sei gar kein „Gewerbetreibender“ im Sinn der Gewerbeordnung. Auch dieses Argument half nicht.
Im UWG ist der Unternehmerbegriff weit zu verstehen. Gemeint ist nicht nur der klassische Gewerbetreibende nach der GewO, sondern jeder, der im geschäftlichen Verkehr handelt. Daher fallen auch Verlage, digitale Plattformen, Softwareunternehmen, Telekom-Anbieter, Studios oder Versicherungsvermittler darunter.
Für die Praxis heißt das schlicht: Wer geschäftlich an Konsumenten verkauft, kann sich nicht damit herausreden, gewerberechtlich in eine Sonderkategorie zu fallen. Die lauterkeitsrechtlichen Spielregeln gelten trotzdem.
Der OGH hat die Opt-out-Logik klar gestoppt
Der Oberste Gerichtshof bestätigte die Entscheidung der Vorinstanzen und qualifizierte das Weiterversenden und spätere Verrechnen der nicht bestellten Zusatzmagazine als unzulässige Geschäftspraktik. Maßgeblich war, dass es sich um unbestellte Zusatzprodukte handelte und dass die Kunden nur durch aktiven Widerspruch eine Zahlungspflicht vermeiden konnten.
Besonders wichtig ist die Klarstellung des OGH, dass kein gleichzeitiger Versand einer Rechnung erforderlich ist. Schon die spätere Mitteilung, das Produkt werde bei fehlender Abbestellung kostenpflichtig weitergeführt, kann den Tatbestand erfüllen.
Der OGH stellte außerdem klar, dass ältere, großzügigere Überlegungen zu Probeexemplaren mit Zahlschein unter der heutigen Gesetzeslage nicht mehr tragen. Wer mit historischen „Das war früher doch zulässig“-Argumenten arbeitet, steht auf dünnem Eis.
Die Entscheidung erging zu OGH 4 Ob 72/24m vom 22.10.2024.
Wo Ihr Vertriebssystem gerade still und leise Risiko aufbaut
Wenn Sie als Unternehmer Free-Trial-Modelle einsetzen, sollten Sie nicht nur auf die Conversion-Rate schauen, sondern auf den Übergang in die kostenpflichtige Phase.
- Gratis-Test mit automatischer Weiterverrechnung: Etwa bei Software, Streaming, Nahrungsergänzung, Box-Modellen oder Mobilfunk-Optionen. Ohne aktive Zustimmung vor Beginn der Zahlungspflicht wird das bei Konsumenten schnell problematisch.
- Upselling an Bestandskunden: Zusätzliche Leistungen werden „mitgeschickt“, freigeschaltet oder beigepackt und später bei fehlendem Widerspruch verrechnet. Genau diese Logik trifft die Entscheidung frontal.
- Vorangekreuzte Häkchen oder Widerspruchslösungen: Wenn der Kunde aktiv etwas entfernen oder ablehnen muss, statt es selbst zu bestellen, ist das rechtlich brandgefährlich.
- Paketumstellungen mit Zusatzmodulen: Eine zulässige Tarifanpassung wird schnell zur unzulässigen Produkterweiterung, wenn plötzlich ein neues Add-on oder ein Drittprodukt Teil des Pakets wird.
Was Unternehmen jetzt konkret prüfen sollten
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