Altes Urteil, neue Kunden? Warum „Negative Selling“ mit Gerichtsentscheidungen schnell unlauter wird
Ein Vertriebsmitarbeiter legt beim Kundentermin nicht das bessere Angebot auf den Tisch, sondern ein zehn Jahre altes Urteil über den Mitbewerber. Der Effekt ist oft brutal einfach: Verunsicherung, Gesprächsabbruch, Anbieterwechsel. Genau an dieser Stelle zieht das Lauterkeitsrecht eine klare Grenze – selbst dann, wenn das verteilte Urteil echt ist.
Für Unternehmer im Vertrieb ist das heikel. Denn viele glauben, wahre Informationen über den Wettbewerber dürften im Verkaufsgespräch jederzeit verwendet werden. Das stimmt so nicht. Wer alte Gerichtsentscheidungen, Abmahnungen oder sonstige Negativinformationen gezielt zur Kundenabwanderung einsetzt, kann sich mitten im unzulässigen Behinderungswettbewerb wiederfinden.
Wie aus einem alten Verfahren plötzlich ein Akquise-Werkzeug wurde
Zwei Anbieter von Erste-Hilfe-Kästen konkurrierten um Firmenkunden. Zwischen ihnen gab es Vorgeschichte: Schon 2007 hatte der Geschäftsführer des einen Unternehmens wegen unlauteren Verhaltens gegenüber dem anderen ein Unterlassungsurteil erhalten. Dieses Urteil wurde damals in Ostösterreich veröffentlicht.
Jahre später schien die Sache eigentlich erledigt. Doch rund zehn Jahre nach dem Urteil tauchten bei Kunden in Westösterreich Kopien dieser alten Entscheidung auf. Nicht im Rahmen einer juristischen Diskussion. Nicht als neutrale Dokumentation. Sondern bei der Kundenakquise.
Die wirtschaftliche Wirkung ließ nicht auf sich warten: Mehrere Kunden stellten die Betreuung durch das betroffene Unternehmen ein und wechselten zum Konkurrenten. Der betroffene Anbieter beantragte daraufhin eine einstweilige Verfügung. Ziel war, dem Mitbewerber die Verbreitung dieses Urteils bei der Kundenanbahnung und Kundenabwanderung zu untersagen.
Die erste Instanz gab dem Antrag statt. Die zweite Instanz hob die Entscheidung auf. Am Ende landete die Sache beim Obersten Gerichtshof.
Der entscheidende Punkt: Wahr ist nicht automatisch erlaubt
Der OGH stellte die einstweilige Verfügung wieder her – allerdings nicht als Totalverbot, sondern mit einer präzisen Begrenzung: Verboten wurde die Verbreitung des alten Urteils im geschäftlichen Verkehr bei der Akquisition von Kunden. Genau diese Zuspitzung macht die Entscheidung für die Vertriebspraxis besonders wichtig.
Die private Mitteilung eines Gerichtsurteils ist nämlich nicht von vornherein unzulässig. Auch die bloße Tatsache, dass eine Information negativ und zugleich wahr ist, macht sie noch nicht rechtswidrig. Entscheidend ist der Einsatz im Wettbewerb und die Frage, ob hier ein unlauteres Mittel zur Behinderung des Mitbewerbers verwendet wird.
Rechtlich lief die Beurteilung über § 1 Abs 1 Z 1 UWG. Diese Bestimmung verbietet unlautere Geschäftspraktiken, wozu auch Behinderungswettbewerb zählt. Gemeint ist nicht der faire Leistungswettbewerb über Preis, Qualität oder Service, sondern das gezielte Stören der Marktchancen des Konkurrenten mit sachlich nicht gerechtfertigten Mitteln.
Zusätzlich spielte § 1295 Abs 2 ABGB eine Rolle. Diese Norm erfasst Schikanehandlungen, also Rechtsausübung ohne schutzwürdiges Eigeninteresse, deren Schwerpunkt auf der Schädigung des anderen liegt. Im Vertriebsalltag ist das relevant, wenn Informationen nicht zur sachlichen Aufklärung, sondern erkennbar zum Anschwärzen eingesetzt werden.
Warum der OGH das als unlauteres Anschwärzen wertete
Der OGH machte deutlich: Auch wahre negative Informationen über einen Mitbewerber können unlauter sein, wenn kein sachlicher Anlass besteht, sie gerade im Wettbewerb als Akquisehilfe einzusetzen. Das Stichwort lautet Interessenabwägung.
Diese Abwägung fiel hier klar zulasten der Verbreiterin aus. Das Urteil betraf Geschehnisse, die rund zehn Jahre zurücklagen. Es war damals bereits offiziell veröffentlicht worden. Die damalige Veröffentlichung war zudem regional begrenzt und sagte nichts über die aktuelle Leistungsfähigkeit oder Zuverlässigkeit des betroffenen Unternehmens aus.
Damit fehlte der sachliche Gegenwartsbezug. Für den Kunden war die Information nicht deshalb interessant, weil sie eine aktuelle Risikoaufklärung bot, sondern weil sie Misstrauen gegen den Mitbewerber erzeugen sollte. Genau darin sah der OGH ein klassisches „Anschwärzen“ als Mittel des Ausspannens von Kunden.
Besonders ins Gewicht fiel die tatsächliche Schädigungswirkung: Kunden wanderten ab. Das bestätigte, dass das alte Urteil nicht bloß beiläufig erwähnt wurde, sondern als Vertriebsinstrument diente.
Die Entscheidung erging unter der OGH-Aktenzahl 4 Ob 155/23k vom 21.11.2023.
Keine generelle Maulsperre – aber ein klares Verbot im Vertrieb
Wichtig für die Praxis: Der OGH untersagte nicht jede Weitergabe des Urteils. Das Verbot wurde bewusst eng gefasst. Unzulässig war die Verwendung bei der Akquisition von Kunden. Außerhalb dieses Kontexts kann die Mitteilung eines Urteils zulässig sein, etwa wenn ein legitimer, sachlicher Anlass besteht.
Gerade dieser Punkt wird in Unternehmen oft übersehen. Viele Vertriebsunterlagen arbeiten mit Wettbewerberbezügen, ohne sauber zwischen zulässiger Information und unlauterem Negative Selling zu trennen. Wer seinem Außendienst alte Urteile, Abmahnungen oder Verfahrenshinweise als „Argumentationshilfe“ mitgibt, baut ein unnötiges UWG-Risiko in den Vertrieb ein.
Wo das Urteil im Vertriebsalltag sofort relevant wird
Wenn Sie als Unternehmer Vertriebsteams steuern, betrifft Sie die Entscheidung an mehreren Stellen gleichzeitig.
- Pitch beim Zielkunden: Ihr Sales-Team erwähnt, dass gegen einen Wettbewerber „schon einmal ein Urteil ergangen ist“. Selbst wenn das stimmt, kann die Aussage unlauter sein, wenn sie nur der Herabsetzung dient und keinen aktuellen Sachbezug hat.
- Handelsvertreter oder Vertragshändler im Außendienst: Externe Vertriebspartner verwenden eigene Unterlagen, in denen alte Verfahren gegen Mitbewerber hervorgehoben werden. Das Risiko trifft nicht nur den Sprecher, sondern oft auch die Zentrale.
- Franchise- oder Mehrpartnervertrieb: Die Zentrale liefert Formulierungen, Vergleichsblätter oder „Wettbewerbsargumente“. Ohne klare Freigabeprozesse kann daraus sehr schnell ein UWG-Problem werden.
- Servicebesuche bei Bestandskunden: Ein Mitarbeiter versucht, einen Kundenwechsel zu provozieren, indem er alte Gerichtsunterlagen über den bisherigen Anbieter vorzeigt. Genau diese Konstellation war hier besonders heikel.
Was Unternehmen jetzt in ihre Vertriebsorganisation einbauen sollten
Aus Sicht der Vertriebs-Compliance ist die Botschaft eindeutig: Nicht nur falsche Behauptungen sind gefährlich. Auch richtige Informationen können unzulässig sein, wenn sie zeitlich überholt, aus dem Zusammenhang gerissen oder erkennbar nur als Druckmittel im Verkauf verwendet werden.
- Vertriebsrichtlinien nachschärfen: Klare interne Vorgabe, dass Anschwärzen von Mitbewerbern unzulässig ist – auch mit echten Dokumenten.
- „No Denigration“-Klauseln vertraglich absichern: In Handelsvertreter-, Händler- und Franchiseverträgen sollten Wettbewerberbezüge, Vergleichswerbung und die Nutzung rechtlicher Unterlagen geregelt sein.
- Freigabeprozess für Sales-Unterlagen: Alles, was Wettbewerber namentlich erwähnt, braucht vorab eine rechtliche Prüfung.
- Schulungen für Außendienst und Partner: Viele Verstöße entstehen nicht aus böser Absicht, sondern aus dem Irrtum, wahre Aussagen seien immer erlaubt.
- CRM- und Reporting-Disziplin: Informationen über Wettbewerber gehören, wenn überhaupt, intern dokumentiert – nicht als „gerichtsfeste“ Munition zum Kunden.
FAQ: Was Unternehmer dazu tatsächlich googeln
Darf ich einem Kunden ein altes Urteil über meinen Mitbewerber schicken?
Nicht automatisch. Entscheidend ist, in welchem Zusammenhang Sie das tun. Wenn das Urteil nur dazu dient, den Mitbewerber schlechtzumachen und den Kunden abzuwerben, kann das unlauterer Behinderungswettbewerb sein. Je älter und sachfremder die Information ist, desto kritischer wird es.
Ist es erlaubt, wahre negative Infos über einen Konkurrenten im Verkaufsgespräch zu verwenden?
Auch wahre Angaben sind nicht grenzenlos zulässig. Das Lauterkeitsrecht prüft, ob ein sachlicher Anlass besteht oder ob bloß „angeschwärzt“ wird. Fehlt der aktuelle Bezug zur Leistung, Qualität oder Sicherheit des Angebots, steigt das Risiko erheblich. Wahrheit schützt also nicht immer.
Was kann ich tun, wenn ein Mitbewerber mit alten Urteilen gegen mich Kunden abwirbt?
Dann sollte rasch geprüft werden, ob ein Unterlassungsanspruch nach dem UWG besteht. Gerade bei laufender Kundenabwanderung ist eine einstweilige Verfügung oft das wirksamste Mittel. Wichtig sind Belege: Kundenaussagen, E-Mails, übergebene Unterlagen, Besuchsberichte. Zeit spielt hier eine große Rolle.
Haftet auch meine Zentrale, wenn Handelsvertreter oder Händler solche Aussagen machen?
Das ist gut möglich. Wer Vertriebspartner steuert, schult oder mit Materialien versorgt, kann sich das Verhalten nicht einfach vom Leib halten. Deshalb sind klare Vertragsklauseln, Schulungen und Freigabeprozesse so wichtig. Gerade im indirekten Vertrieb entstehen viele UWG-Fälle über unkontrollierte Akquise-Argumente.
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