„Europa gehört uns“ im Joint Venture? Warum genau diese Exklusivklausel zum Kartellproblem wird
Drei Jahrzehnte lang schien alles klar: Der eine Partner produziert, der andere verkauft exklusiv in Europa – bis genau diese Sicherheitsklausel zur größten rechtlichen Schwachstelle wird.
Für viele Unternehmer klingt das nach sauberer Arbeitsteilung. Gerade in internationalen Joint Ventures wird häufig vereinbart, wer welche Region „bekommt“, wer welche Kunden bedienen darf und wer sich aus bestimmten Märkten heraushält. Wirtschaftlich ist das oft nachvollziehbar. Kartellrechtlich kann es brandgefährlich sein.
Genau das zeigt eine Entscheidung des Obersten Gerichtshofs: Eine als Vertriebsregelung formulierte Exklusivität wurde nicht als harmlose Vertriebsorganisation gelesen, sondern als horizontale Marktaufteilung. Der Unterschied ist enorm. Denn bei horizontalen Gebietsaufteilungen unter Wettbewerbern ist der Spielraum minimal.
Vom Erfolgsmodell zur Sollbruchstelle
Ausgangspunkt war ein Produktions-Joint-Venture zwischen einem österreichischen Handschuhhersteller und einer thailändischen Kautschukgruppe, gegründet Ende der 1980er-Jahre. Das wirtschaftliche Modell war auf den ersten Blick bestechend: Produktion in Thailand, exklusive Vertriebsrechte für die österreichische Seite in Europa und im Nahen Osten.
Die Vereinbarung ging weit. Die thailändische Seite durfte diese Gebiete nicht selbst beliefern. Mehr noch: Sie musste sogar ihren eigenen Kunden untersagen, Ware in diese Regionen weiterzuverkaufen. Damit war nicht nur der direkte Vertrieb gesperrt, sondern auch der indirekte Weg über Dritte.
Lange funktionierte das Modell. Qualität und Produktion stiegen, das Geschäft entwickelte sich über Jahre. Ab 2015 änderte sich jedoch die Realität: Die thailändische Gruppe begann selbst in Europa zu verkaufen. Die österreichische Gesellschaft hielt an ihrer Exklusivität fest und versuchte, diese vertraglich durchzusetzen – unter anderem über ein Schiedsverfahren.
Dann griff die Bundeswettbewerbsbehörde ein. Ihre Position war klar: Eine derart absolute Gebietsexklusivität hält kartellrechtlich nicht. Das Kartellgericht untersagte der österreichischen Gesellschaft, sich auf diese Klauseln zu berufen. Der OGH bestätigte das.
Nicht das Etikett entscheidet, sondern die wirtschaftliche Funktion
Der spannende Punkt dieser Entscheidung liegt nicht nur in der Untersagung selbst, sondern in der Begründung. Das Papier trug den Titel „Distribution Agreement“. Genau darauf verlassen sich Unternehmen oft: Wenn etwas nach Vertrieb aussieht, wird es wohl vertikal zu beurteilen sein. Das kann ein folgenschwerer Irrtum sein.
Der OGH sah nicht bloß eine Lieferkette zwischen Hersteller und Händler, sondern eine Absprache zwischen den Mutterunternehmen eines Produktions-Joint-Ventures über die Aufteilung von Absatzmärkten. Damit standen nicht zwei Marktstufen einander gegenüber, sondern Akteure auf derselben wirtschaftlichen Ebene. Kartellrechtlich war das horizontal.
Dieser Blick auf die ökonomische Realität statt auf die Überschrift ist für die Praxis entscheidend. Wer in Joint Ventures, Co-Manufacturing- oder Co-Branding-Modellen Vertriebsgebiete zuschneidet, sollte nicht reflexartig in vertikalen Kategorien denken.
Warum absolute Gebietssperren fast immer kippen
Art 101 AEUV verbietet Vereinbarungen zwischen Unternehmen, die den Wettbewerb verhindern, einschränken oder verfälschen. Das ist die zentrale EU-Kartellnorm. § 1 KartG enthält das österreichische Kartellverbot und funktioniert inhaltlich ähnlich.
Nach Ansicht des OGH lag hier eine Marktaufteilung nach ihrem Zweck vor. Das bedeutet: Schon die Art der Vereinbarung ist wettbewerbsschädlich, ohne dass noch lang geprüft werden müsste, wie stark sich die Klausel im Markt tatsächlich ausgewirkt hat.
Besonders problematisch waren zwei Elemente. Erstens die absolute territoriale Abschottung Europas und des Nahen Ostens. Zweitens das Verbot passiver Verkäufe. Passive Verkäufe sind Geschäfte, die auf eine unaufgeforderte Anfrage eines Kunden zurückgehen. Wenn also ein Kunde aus Deutschland von sich aus beim thailändischen Anbieter anfragt, darf man ihm den Verkauf innerhalb des EWR grundsätzlich nicht einfach verbieten.
Noch heikler wurde es durch die Weiterverkaufsverbote für Kunden. Solche Klauseln sollen verhindern, dass Ware über Zwischenhändler oder Abnehmer doch in geschützte Gebiete gelangt. Gerade diese Konstruktionen gelten kartellrechtlich als hochriskant, weil sie den Binnenmarkt abschotten.
Auch das Vertikalrecht hätte diese Klausel nicht gerettet
Selbst wenn man das Ganze großzügig als vertikale Vertriebsregelung lesen wollte, wäre die Vereinbarung kaum haltbar gewesen. Art 4 lit b Vertikal-Gruppenfreistellungsverordnung nimmt bestimmte Gebiets- und Kundenbeschränkungen von der Freistellung aus. Absolute Verbote passiver Verkäufe gehören zu diesen Kernbeschränkungen.
Art 5 Abs 1 lit a derselben Verordnung betrifft Wettbewerbsverbote. Unbefristete Bindungen oder solche mit überlanger Dauer sind regelmäßig nicht freigestellt. Für Unternehmer heißt das schlicht: Wer Exklusivität zeitlich unbegrenzt und territorial absolut formuliert, baut kein stabiles Schutzschild, sondern ein kartellrechtliches Risiko in den Vertrag ein.
Die oft gehörte Verteidigung, Exklusivität sei eben die wirtschaftliche Gegenleistung für Investitionen oder Know-how-Transfer gewesen, half hier nicht weiter. Zulässige Nebenabreden sind nur dann möglich, wenn sie objektiv unerlässlich sind, damit die Haupttransaktion überhaupt funktioniert. Dass eine Klausel aus Sicht eines Partners „Geschäftsgrundlage“ war, reicht nicht. Ein europaweiter und zeitlich unbegrenzter Gebietsschutz war für die Produktion in Thailand nicht objektiv notwendig.
Entscheidend ist die Lage heute – nicht die Vertragsromantik von damals
Gerade bei älteren Verträgen liegt hier eine unterschätzte Gefahr. Was in den 1980er- oder 1990er-Jahren niemand ernsthaft hinterfragt hat, kann heute unzulässig sein. Der OGH stellte darauf ab, dass für den Abstellungsauftrag die Rechtslage im Entscheidungszeitpunkt zählt.
Das ist für gewachsene Vertriebssysteme wesentlich. Märkte ändern sich. Rollen ändern sich. Aus Lieferanten werden Wettbewerber. Aus reinen Produzenten werden Anbieter mit eigenem EU-Vertrieb. Eine Klausel, die früher nicht praktisch relevant war, kann durch neue Marktaktivitäten plötzlich zum Kernproblem werden.
Die Entscheidung des OGH erging am 17.12.2024 zu 16 Ok 2/24d.
Wo Unternehmer jetzt besonders genau hinsehen sollten
Wenn Sie als Hersteller oder JV-Partner Absatzgebiete untereinander „aufgeteilt“ haben, sollten Sie die Formulierungen nicht nur vertragsrechtlich, sondern kartellrechtlich prüfen. Das gilt vor allem dann, wenn beide Seiten irgendwann selbst im EWR verkaufen können oder tatsächlich verkaufen.
Wenn Ihr Exklusivvertrieb vorsieht, dass niemand außerhalb eines bestimmten Gebiets auch nur auf Kundenanfragen reagieren darf, ist das ein Warnsignal. Dasselbe gilt bei Klauseln, die Kunden oder Wiederverkäufer an grenzüberschreitenden Verkäufen hindern sollen.
Wenn Ihre Franchise-, Händler- oder Lieferverträge ein „No EU Sales“, ein Internetvertriebsverbot oder Weiterverkaufsstopps enthalten, besteht akuter Prüfbedarf. Solche Regelungen werden oft aus alten Mustern übernommen, ohne dass ihre kartellrechtliche Tragweite noch mitgedacht wird.
Auch interne Praxis kann gefährlich sein. Nicht jede Marktaufteilung steht schwarz auf weiß im Vertrag. Lead-Zuweisungen zwischen verbundenen Unternehmen, informelle Gebietsabsprachen im Vertrieb oder Weisungen, bestimmte Länder „nicht anzufassen“, können dieselben Probleme auslösen.
Vier Prüfsteine für Ihre Verträge und Vertriebsprozesse
- Gebietsschutz: Ist die Exklusivität absolut formuliert oder sind zumindest passive Verkäufe zulässig?
- Weiterverkauf: Müssen Kunden, Händler oder Distributoren grenzüberschreitende Verkäufe unterbinden?
- Dauer: Enthält der Vertrag unbefristete oder überlange Wettbewerbsverbote?
- JV-Struktur: Teilen die Partner faktisch Märkte untereinander auf, obwohl die Regelung als Vertriebsklausel bezeichnet ist?
Sinnvolle Alternativen gibt es durchaus: leistungsbezogene Exklusivmodelle, Mindestabnahmemengen, selektive Vertriebskriterien, klare Marken- oder Produktausstattungsdifferenzierung. Was nicht funktioniert, ist die totale Abschottung des EWR durch Vertragsklauseln.
FAQ: Das googeln Unternehmer in solchen Fällen wirklich
Darf ich meinem ausländischen JV-Partner verbieten, in Europa zu verkaufen?
Nicht pauschal. Wenn die Regelung wirtschaftlich eine Marktaufteilung zwischen Wettbewerbern bewirkt, ist sie kartellrechtlich hochproblematisch. Besonders kritisch sind absolute Gebietssperren und Verbote passiver Verkäufe. Entscheidend ist die tatsächliche Marktrolle der Beteiligten, nicht der Vertragstitel.
Sind passive Verkäufe im Exklusivvertrieb immer erlaubt?
Innerhalb des EWR dürfen passive Verkäufe grundsätzlich nicht einfach verboten werden. Gemeint sind Verkäufe auf unaufgeforderte Kundenanfragen. Wer solche Anfragen vertraglich sperrt, bewegt sich schnell im Bereich der Kernbeschränkungen. Das gilt offline wie online.
Kann eine alte Exklusivklausel heute plötzlich unzulässig sein?
Ja. Gerade lang laufende Verträge altern kartellrechtlich schlecht, wenn sich Marktrollen oder Vertriebsstrukturen ändern. Was früher nie praktisch relevant war, kann heute eine unzulässige Wettbewerbsbeschränkung darstellen. Deshalb sollten Altverträge regelmäßig überprüft werden.
Was ist gefährlicher: die Klausel selbst oder ihre Durchsetzung?
Beides. Kartellrechtswidrige Klauseln sind nicht nur angreifbar, sondern ihre aktive Durchsetzung kann zusätzliche Risiken auslösen. Dazu gehören behördliche Verfahren, Unterlassungsanordnungen und mögliche Schadenersatzansprüche. Wer Exklusivität einklagt, sollte vorher prüfen, ob sie kartellrechtlich überhaupt tragfähig ist.
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