„Provisionsfrei“ zieht Anfragen an. Aber zieht es auch eine Klage an? Genau an dieser Stelle wird es für Makler, Vertriebsleiter und Unternehmer heikel: Wer mit „kostenlos“, „gebührenfrei“ oder „ohne Provision“ wirbt, verspricht am Markt etwas, das rechtlich nur unter bestimmten Voraussetzungen hält. Sonst wird aus einem verkaufsstarken Claim rasch ein Wettbewerbsproblem.
Bereits 1985 hatte der Oberste Gerichtshof eine Konstellation zu beurteilen, die bis heute erstaunlich modern wirkt: Zwei Wiener Immobilienmakler standen im Wettbewerb. Die eine Maklerfirma warb in Inseraten mit Formulierungen wie „kostenlose Abwicklung“ und „kostenlose notarielle Sofortabwicklung“. Die Konkurrenz sah darin keine clevere Vermarktung, sondern einen Verstoß gegen Wettbewerbsrecht und Standesregeln.
Ein Wiener Inseratstreit mit einer bis heute praktischen Botschaft
Die wirtschaftliche Ausgangslage war simpel. Die beklagte Maklerfirma wollte Mieter und Käufer für Objekte finden. Dafür schaltete sie Anzeigen, die für Interessenten attraktiv klangen: keine Provision, kostenlose Abwicklung, sofortige notarielle Erledigung. Für den Markt ist das ein starkes Signal. Gerade in preissensiblen Situationen entscheidet oft die Frage, ob auf der Käufer- oder Mieterseite noch zusätzliche Kosten anfallen.
Die klagende Maklerfirma hielt diese Werbung für unzulässig. Ihr Vorwurf: Wer „kostenlos“ anbietet, unterläuft die Regeln des Berufsstands und verschafft sich einen unlauteren Wettbewerbsvorteil. Dahinter stand die Sorge, dass mit Gratisversprechen Kunden angelockt werden, obwohl die Maklerleistung wirtschaftlich natürlich nicht verschenkt wird.
Die beklagte Maklerfirma verteidigte sich mit einem für die Praxis entscheidenden Argument: Sie habe bereits provisionspflichtige Auftraggeber. Wenn also etwa der Verkäufer oder Vermieter zahlt, könne die andere Vertragspartei – also Käufer oder Mieter – sehr wohl provisionsfrei bleiben. Das Inserat bedeute daher nicht, dass niemand zahlt. Es bedeute nur, dass nicht beide Seiten zahlen.
Der OGH zog die Grenze nicht bei „kostenlos“, sondern bei der Irreführung
Der OGH bestätigte diese Linie und hielt in der Entscheidung OGH vom 29.10.1985, 4 Ob 366/85 fest: Solche Inserate sind nicht automatisch unzulässig, wenn erkennbar für bereits vorhandene, provisionspflichtige Auftraggeber Interessenten gesucht werden und deshalb die andere Seite provisionsfrei bleiben kann.
Das ist der entscheidende Punkt. Das Gericht verbot nicht das Wort „kostenlos“ an sich. Entscheidend war vielmehr, für wen die Leistung kostenlos sein soll und ob ein reales Provisionsmodell im Hintergrund besteht. Wer bereits einen Auftraggeber hat, der bezahlt, darf gegenüber der Gegenseite grundsätzlich damit werben, dass für sie keine Provision anfällt.
Das Berufungsgericht hatte die Erstentscheidung aufgehoben. Der OGH bestätigte diese Sicht. Damit wurde klargestellt: Nicht jede auffällige Preiswerbung ist automatisch wettbewerbswidrig. Verboten wird sie dort, wo sie als Lockmittel eingesetzt wird, ohne dass die wirtschaftliche Grundlage stimmt, oder wo sie über die tatsächliche Entgeltlage täuscht.
Warum „gratis“ rechtlich manchmal erlaubt ist – und manchmal nicht
Wettbewerbsrechtlich geht es in solchen Fällen um die Frage, ob eine Werbeaussage irreführend oder standeswidrig ist. Im älteren Berufsrecht der Makler spielten daneben auch berufsrechtliche Regeln eine Rolle, die einerseits Kunden schützen und andererseits faire Marktgepflogenheiten zwischen Mitbewerbern sichern sollten.
Die Logik dahinter ist alltagstauglich: Wenn ein Makler behauptet, er arbeite „kostenlos“, obwohl in Wahrheit erst noch ein Auftrag beschafft werden soll oder versteckte Entgelte drohen, entsteht ein unzulässiger Anlockeffekt. Wenn aber bereits ein provisionspflichtiger Auftraggeber existiert und der Interessent tatsächlich nichts zahlen muss, ist die Aussage wirtschaftlich nachvollziehbar.
Für Unternehmer außerhalb der Maklerbranche ist das genauso relevant. Auch im Vertriebsrecht, Handelsvertreterrecht und Franchisebereich tauchen laufend Formulierungen wie „kostenlose Betreuung“, „gebührenfreie Einführung“, „ohne Startkosten“ oder „provisionsfrei für den Händler“ auf. Rechtlich zählt dann weniger die Werbeidee als die belastbare Struktur dahinter.
Vier typische Risiken aus dem Vertriebsalltag
Wenn Sie als Unternehmer oder Vertriebsleiter mit Preisvorteilen werben, sollten Sie vor allem diese Situationen im Blick haben:
- „Provisionsfrei für den Kunden“ – zulässig nur dann, wenn intern sauber dokumentiert ist, wer stattdessen zahlt.
- „Kostenlose Abwicklung“ – heikel, wenn Nebenkosten, Bearbeitungsentgelte oder verpflichtende Zusatzleistungen später doch verrechnet werden.
- Einseitige Sonderkonditionen im Vertrieb – etwa wenn der Hersteller auf einer Marktseite Nachlässe verspricht, die vertraglich mit der anderen Seite nicht sauber abgebildet sind.
- Doppelrolle oder Interessenkonflikt – besonders sensibel, wenn ein Vermittler zwei Marktseiten zusammenführt und unklar bleibt, wem er wirtschaftlich verpflichtet ist.
Gerade im Wettbewerb unter Mitbewerbern ist das gefährlich. Denn häufig kommt die erste Reaktion nicht von Behörden, sondern vom Konkurrenten: Abmahnung, Unterlassungsbegehren, einstweilige Verfügung. Die Kosten entstehen dann nicht wegen des Claims selbst, sondern wegen mangelnder Vorbereitung im Hintergrund.
Was Ihre Werbung intern beweisen können muss
Die wirtschaftlich kluge Frage lautet nicht: „Darf ich das schreiben?“ Sondern: „Kann ich es im Streitfall sofort belegen?“ Genau daran entscheidet sich oft, ob eine Werbekampagne robust ist oder teuer wird.
- Besteht bereits ein provisionspflichtiger Auftraggeber? Ohne diese Grundlage wird „provisionsfrei“ schnell zum Risiko.
- Ist aus der Werbung erkennbar, für wen die Kostenfreiheit gilt? Unklare Formulierungen laden zu Missverständnissen ein.
- Decken Vertrag und Inserat dasselbe Modell ab? Marketing darf nicht mehr versprechen als die Vergütungsstruktur tatsächlich hergibt.
- Gibt es einen Freigabeprozess? Claims wie „kostenlos“ oder „gratis“ sollten nie ohne rechtliche und vertriebliche Prüfung veröffentlicht werden.
- Ist der Vorgang im CRM oder in der Auftragsakte dokumentiert? Das ist oft der Unterschied zwischen Verteidigungsfähigkeit und Beweisnot.
Wann eine Formulierung kippt
Problematisch wird es, wenn „kostenlos“ nur den ersten Kontakt erleichtern soll, die Gegenpartei später aber doch mit Entgelten, Mindestumsätzen, Zusatzpaketen oder verdeckten Vertragsbindungen konfrontiert wird. Dann geht es nicht mehr um zulässige Preisgestaltung, sondern um Lockwerbung.
Ebenso kritisch ist es, wenn ein Unternehmen mit unentgeltlicher Leistung wirbt, ohne dass intern geklärt ist, ob die Vergütung von einer anderen Marktseite getragen wird. Werbeaussagen dürfen nicht auf Hoffnung beruhen. Sie brauchen ein bereits bestehendes, tragfähiges Vergütungsmodell.
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