Ein Lead ist schnell intern weitergereicht. Teuer wird es, wenn genau dieses „Weiterreichen“ später als gezielte Provisionsumgehung gewertet wird.
Gerade in Unternehmensgruppen, bei gemeinsamen Gesellschaftern oder rund um Projektgesellschaften taucht dieselbe Idee immer wieder auf: Die ursprünglich angesprochene Gesellschaft kauft nicht selbst, sondern ein anderes, eigens gegründetes oder nahestehendes Unternehmen schließt den Deal ab. Aus kaufmännischer Sicht mag das sauber strukturiert wirken. Rechtlich kann daraus aber eine Haftung entstehen — nicht unbedingt für den ersten Interessenten, wohl aber für die Gesellschaft, die den vorbereiteten Deal am Ende übernimmt.
Bereits der OGH hat das in einer Entscheidung aus den 1990er-Jahren klar herausgearbeitet: OGH vom 17.06.1993, 8 Ob 610/92. Die Aussage ist bis heute für Vertrieb, Vermittlung, M&A-nahe Anbahnungssituationen und konzerninterne Lead-Nutzung relevant.
Der Deal stand im Raum — gekauft hat am Ende jemand anderer
Ausgangspunkt war eine Betriebsliegenschaft. Ein Immobilienbüro hatte einer GmbH die Kaufgelegenheit vermittelt und dafür eine Provision erwartet. Die GmbH zeigte Interesse, zögerte aber. Dann kam eine Wendung, die man aus der Praxis kennt: Nicht diese GmbH kaufte das Objekt, sondern eine später gegründete zweite GmbH. Hinter dieser neuen Gesellschaft standen mehrere Gesellschafter. Nach dem Erwerb vermietete die neue GmbH die Liegenschaft an die ursprünglich interessierte GmbH.
Für die Makler lag der wirtschaftliche Ablauf auf der Hand: Sie hatten die Gelegenheit aufbereitet, Kontakte hergestellt und den Geschäftsabschluss angebahnt. Genutzt wurde diese Vorarbeit schließlich nicht vom ursprünglichen Ansprechpartner, sondern von einer neuen Gesellschaft im Umfeld der Beteiligten. Der Vorwurf: Die Struktur sei gewählt worden, um die Provision zu sparen.
Genau an dieser Stelle wird es rechtlich spannend. Denn die Fragen lauten nicht einfach nur: „Wer hat gekauft?“ oder „Wer hat unterschrieben?“ Entscheidend ist vielmehr, ob der ursprünglich angesprochene Geschäftspartner provisionspflichtig bleibt und ob der tatsächlich abschließende Dritte die fremde Vermittlungsleistung bewusst ausgenützt hat.
Der OGH trennt sauber: Keine Provision hier, aber Haftung dort
Der Gerichtshof unterschied zwei Ebenen, die in der Praxis oft vermischt werden.
Erstens: Muss die zuerst angesprochene GmbH die Provision zahlen, obwohl nicht sie selbst gekauft hat? Hier sagte der OGH nein. Ein Provisionsanspruch gegen den ursprünglichen Geschäftsherrn kommt nicht schon deshalb zustande, weil ein nahestehendes Unternehmen später irgendein wirtschaftlich verwandtes Geschäft macht. Maßgeblich ist, ob der letztlich verwirklichte Abschluss für den Erstinteressenten wirtschaftlich gleichwertig ist.
Genau das verneinte der OGH. Die zuerst angesprochene GmbH wollte nicht kaufen und wurde auch nicht Eigentümerin. Sie war später Mieterin. Kauf und spätere Miete sind wirtschaftlich nicht dasselbe. Deshalb traf die Erstbeklagte keine Provisionspflicht.
Zweitens: Kann die später gegründete Käufergesellschaft haften, obwohl sie den Makler gar nicht beauftragt hatte? Hier sagte der OGH: ja, das ist möglich. Und genau darin liegt die eigentliche Sprengkraft der Entscheidung.
Warum die neue GmbH trotz fehlenden Maklervertrags zahlen musste
Der OGH stellte die Klage gegen die Zweitbeklagte wieder her, weil diese wissentlich die vom Makler geschaffenen Vermittlungswerte ausnützte. Gemeint sind nicht bloß lose Informationen, sondern die konkret erarbeitete Geschäftsgelegenheit: das Objekt, der Kontakt, die Abschlusschance, die Vorarbeit des Vermittlers.
Die rechtliche Begründung lief nicht über einen klassischen Maklervertrag mit der neuen GmbH, sondern über allgemeine Grundsätze des Zivilrechts. Im Kern ging es um eine unzulässige Nutzung fremder Leistungen und um eine dadurch eingetretene ungerechtfertigte Bereicherung. Wer bewusst auf einer von einem Dritten geschaffenen Abschlussgelegenheit aufsetzt, ohne dafür zu zahlen, kann sich nicht allein hinter einer anderen Gesellschaftsform verstecken.
Wichtig ist dabei ein feiner, aber geschäftsentscheidender Punkt: Nicht die bloße personelle Nähe zwischen den Gesellschaften war ausschlaggebend. Nicht identische Gesellschafter automatisch. Nicht schon die Gründung einer zweiten GmbH für sich. Haftung entstand erst dort, wo die neue Gesellschaft die Maklerleistung kannte und gezielt nutzte, um sich den Weg zum Geschäft und die Provision zu ersparen.
Nicht die Struktur entscheidet, sondern das Wissen über den Lead
Für Unternehmer ist das die zentrale Lehre. Gesellschaftsrechtliche Trennung hilft, aber sie ist kein Freibrief. Wenn eine neue Projektgesellschaft, Schwester-GmbH oder Beteiligungsgesellschaft einen Deal nur deshalb effizient abschließen kann, weil sie auf bereits vermittelte Informationen, Kontakte und Vorarbeiten zugreift, wird aus einem internen Vorgang rasch ein Haftungsfall.
Im Vertriebsalltag betrifft das längst nicht nur Immobilienmakler. Dieselbe Logik spielt bei Handels- und Vertriebsvermittlungen, bei Geschäftsanbahnungen im Investitionsgüterbereich, bei Standortdeals, Franchise-Anbahnungen oder bei konzernweit geteilten Leads eine Rolle. Wer einen Abschluss vorbereitet, schafft wirtschaftlichen Wert. Wer diesen Wert ohne Vergütung übernimmt, bewegt sich rechtlich auf dünnem Eis.
Vier Situationen, in denen die Entscheidung heute besonders relevant ist
- Projektgesellschaft statt Stammgesellschaft: Ein Unternehmen verhandelt über einen Standort oder einen Großauftrag. Kurz vor Abschluss wird eine neue GmbH gegründet, die den Vertrag übernimmt. Wenn diese Gesellschaft auf denselben Kontakten und Informationen aufbaut, kann ein Ersatzanspruch im Raum stehen.
- Leads in der Unternehmensgruppe: Ein externer Vermittler bringt einen Kunden oder ein Objekt ein. Intern wird die Gelegenheit an eine Schwester- oder Tochtergesellschaft weitergegeben. Ohne klare Regeln zur Vergütung entsteht ein klassisches Umgehungsrisiko.
- Gesellschafter handeln „außerhalb“ der Erstgesellschaft: Die zuerst interessierte Gesellschaft steigt formal aus. Ihre Gesellschafter oder verbundenen Personen setzen das Geschäft über ein anderes Vehikel fort. Auch dann zählt, wer welches Wissen hatte und wie die Gelegenheit genutzt wurde.
- Vertrauliche Deal-Informationen aus Meetings: Ein Geschäft kommt zunächst nicht zustande, aber Informationen aus Präsentationen, Besichtigungen oder Vertragsgesprächen werden später von einem Dritten eingesetzt. Das kann weit über bloße Verhandlungstaktik hinausgehen.
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