Sie bringen Käufer und Verkäufer zusammen, verhandeln, organisieren Besichtigungen, legen ein Angebot auf den Tisch – und Monate später wird dieselbe Immobilie tatsächlich verkauft. Trotzdem bekommen Sie keinen Cent.
Genau an dieser Stelle wird es für Makler, Vermittler und auch für Unternehmen mit mehrstufigen Vertriebssystemen unangenehm: Nicht jede frühe Kontaktanbahnung trägt rechtlich bis zum späteren Vertragsabschluss. Wer zwar „zuerst dran“ war, aber die Kausalitätskette nicht bis zum Deal halten kann, verliert seinen Provisionsanspruch unter Umständen vollständig.
Der Oberste Gerichtshof hat das in einer Entscheidung klar herausgearbeitet: Zwischen einer ersten Vermittlung und einem späteren Verkauf kann eine wirtschaftliche und rechtliche Zäsur liegen, die die Provision des ersten Maklers abschneidet. Für die Praxis ist das weit mehr als ein Maklerproblem. Dieselbe Logik taucht immer dann auf, wenn mehrere Vertriebspartner, Lead-Bringer oder Vermittler nacheinander an demselben Geschäft arbeiten.
Wie aus einem fast fertigen Geschäft am Ende keine Provision wurde
Am Anfang stand eine klassische Vermittlungssituation: Eine Maklerin brachte für eine Liegenschaft einen Interessenten und sogar ein Angebot zustande. Die Verkäuferin nahm dieses Angebot aber nicht an. Kurz danach kündigte sie den Maklervertrag mit der ersten Maklerin.
Dann passierte etwas, das in der Praxis oft unterschätzt wird: Das Geschäft lief nicht einfach „auf später weiter“, sondern fiel wirtschaftlich auseinander. Die Verkäuferin verlor das Interesse an weiteren Verkaufsverhandlungen. Auch der damalige Interessent verfolgte den Ankauf nicht weiter. Aus Sicht beider Seiten war die Sache vorerst erledigt.
Erst etwa ein halbes Jahr später kam Bewegung zurück. Die Verkäuferin beauftragte nun eine zweite Maklerin mit einem Alleinauftrag – und zwar zu einem niedrigeren Kaufpreis. Diese zweite Maklerin schaltete ein Inserat. Darauf meldete sich ausgerechnet jener Interessent, der schon früher einmal mit der Liegenschaft in Berührung gekommen war. Dieses Mal kam der Kaufvertrag zustande.
Der Insolvenzverwalter der ersten Maklerin wollte das nicht akzeptieren. Er klagte die zweite Maklerin auf Herausgabe von zwei Dritteln der Provision. Das Argument: Die erste Maklerin habe den Käufer ursprünglich eingeführt und damit zumindest mitverdienstlich am späteren Abschluss mitgewirkt.
Nicht die erste Kontaktaufnahme entscheidet – sondern die rechtlich zurechenbare Ursache
Der rechtliche Dreh- und Angelpunkt liegt in § 6 Abs. 5 MaklerG. Diese Bestimmung regelt vereinfacht gesagt, wem die Provision zusteht, wenn mehrere Makler an einem Geschäft beteiligt waren. Grundsätzlich erhält sie derjenige Makler, der überwiegend verdienstlich für den Abschluss war. Lässt sich das Überwiegen nicht sauber trennen, kommt eine Aufteilung nach Verdienstlichkeit in Betracht.
Bevor man überhaupt über eine Aufteilung spricht, muss aber eine Vorfrage beantwortet werden: War die Tätigkeit des Maklers für den späteren Vertragsabschluss adäquat kausal? Genau daran scheitern in der Praxis viele Ansprüche.
„Adäquat kausal“ bedeutet nicht bloß, dass irgendwann einmal ein Kontakt hergestellt wurde. Die Vermittlungsleistung muss den späteren Vertragsabschluss nach den Umständen noch rechtlich zurechenbar mitverursacht haben. Es geht also um mehr als bloße Chronologie. Wer nur nachweisen kann, dass er früher einmal beteiligt war, hat noch keinen Anspruch.
Das ist wirtschaftlich konsequent: Sonst könnte beinahe jede frühe Anbahnung noch Monate oder Jahre später Provisionsansprüche auslösen, obwohl der eigentliche Abschluss auf völlig neuen Rahmenbedingungen, neuem Preis, neuer Vermarktung und neuem Verkaufswillen beruht.
Warum der OGH hier eine klare Zäsur gesehen hat
Der OGH stellte nicht auf einen dramatischen Abbruch mit förmlicher Enderklärung ab. Entscheidend war etwas Praktischeres: Die ursprüngliche Verhandlungssituation war tatsächlich erledigt. Die Verkäuferin hatte den Verkaufswillen aufgegeben und den Maklervertrag beendet. Der Interessent ging davon aus, die Liegenschaft sei ohnehin anderweitig verkauft. Der spätere Kontakt entstand nicht durch Nachbearbeitung der ersten Maklerin, sondern durch ein allgemeines Inserat der zweiten Maklerin zu einem niedrigeren Preis.
Genau diese Kombination war ausschlaggebend. Zeitliche Lücke, geänderter Preis, neuer Auftrag, neuer Vermarktungsschritt und fehlende fortgesetzte Verhandlungsverbindung – das genügte, um die Zurechnung zur ersten Vermittlung abzuschneiden.
Der OGH wies daher den Anspruch der ersten Maklerin ab. Weder eine volle noch eine anteilige Provision stand ihr zu, weil ihre Tätigkeit für das spätere Geschäft nicht mehr adäquat ursächlich war. Die Vorinstanzen hatten das bereits so gesehen; der OGH bestätigte diese Linie. Die Entscheidung erging zu 8 Ob 58/24f vom 23.10.2024.
Die eigentliche Botschaft für die Praxis: „Ich habe den Kunden gebracht“ reicht oft nicht
Viele Provisionsstreitigkeiten beginnen mit einem Satz, der wirtschaftlich plausibel klingt, rechtlich aber zu kurz greift: „Den Kunden habe ich ursprünglich gebracht.“ Das mag faktisch stimmen und trotzdem nicht genügen.
Wenn der Geschäftskontakt zwischenzeitlich versandet, der Auftrag endet, der Verkaufswille wegfällt oder ein späterer Abschluss erst durch neue Maßnahmen eines anderen Vermittlers ausgelöst wird, kippt die Kausalität. Dann wird aus einer verdienstlichen Vorarbeit kein Provisionsanspruch.
Gerade für Unternehmer ist das relevant, wenn mehrere Kanäle parallel oder nacheinander dieselben Leads bearbeiten. Das gilt nicht nur für Immobilienmakler, sondern auch für Handelsagenten, Tippgebermodelle, Vertriebspartner-Netzwerke, Vertragshändlerstrukturen und projektbezogene Akquisitionsmandate.
Wann dieses Thema für Ihr Unternehmen plötzlich teuer wird
Wenn Sie als Unternehmer mehrere Vermittler einsetzen, entsteht das Risiko doppelter Forderungen. Der erste behauptet, er habe den Kunden eingeführt. Der zweite verweist darauf, dass erst seine Arbeit den Abschluss ermöglicht habe. Ohne saubere Vertragslogik und Dokumentation wird daraus rasch ein kostspieliger Verteilungskampf.
Wenn Sie als Makler oder Vermittler nach einer Kündigung darauf vertrauen, dass Ihre frühere Tätigkeit „schon irgendwie zählt“, kann genau das schiefgehen. Entscheidend ist, ob Sie die Verursachung des späteren Geschäfts lückenlos belegen können. Je länger die Pause und je stärker sich Preis, Verhandlungslage oder Vermarktung ändern, desto schwächer wird Ihre Position.
Wenn ein Lead nach einem gescheiterten Anlauf Monate später über ein Inserat, eine Messe, einen anderen Außendienst oder ein neues Angebot zurückkommt, stellt sich dieselbe Frage: Ist das noch Ihr Geschäft – oder schon ein neues?
Wenn Insolvenz im Spiel ist, verschärft sich alles. Dann werden alte Provisionsansprüche regelmäßig aggressiver verfolgt, weil jeder Euro zählt. Gerade in dieser Phase entscheidet die Dokumentation über Erfolg oder Misserfolg.
Welche Unterlagen am Ende über Ihre Provision entscheiden
Wer Kausalität behauptet, muss Chronologie liefern. Ohne saubere Akte wird aus einer guten Geschichte selten ein guter Anspruch.
- Erstkontakt: Wann wurde der Interessent erstmals nachweislich eingeführt?
- Angebote und Preisstände: Welche Konditionen wurden wann kommuniziert?
- Besichtigungen und Verhandlungen: Gibt es Protokolle, E-Mails, Terminnachweise?
- Kündigung oder Abbruch: Wurde der Auftrag beendet? Wurde der Verkaufswille ausdrücklich oder faktisch aufgegeben?
- Nachbearbeitung: Haben Sie den Lead aktiv weiterverfolgt oder ist die Verbindung abgerissen?
- Neuer Abschlussanstoß: Kam das spätere Geschäft durch Ihre Tätigkeit oder durch eine neue Maßnahme eines Dritten zustande?
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