Vier Jahre Kontakt zum Käufer – und trotzdem keine Provision: Wann die Kausalkette im Maklerrecht reißt
Ein Exposé verschickt, eine Besichtigung organisiert, später noch ein Newsletter nachgelegt – und am Ende kauft der Interessent tatsächlich. Klingt nach einer sicheren Provision. Genau daran scheitern in der Praxis aber erstaunlich viele Ansprüche.
Besonders teuer wird es, wenn zwischen dem ersten Kontakt und dem Abschluss zu viel Zeit vergeht, der Preis massiv fällt und plötzlich ein anderer Vertriebspartner das Geschäft auf die Zielgerade bringt. Dann reicht die bloße Erinnerung an den Erstkontakt oft nicht mehr. Der Oberste Gerichtshof hat dazu eine klare Linie gezogen: Nicht jede frühe Vermittlungsleistung trägt wirtschaftlich und rechtlich bis zum Vertragsabschluss durch.
Die Villa war bekannt – gekauft wurde sie erst, als alles anders war
Eine Immobilienmaklerin hatte eine Villa im Alleinauftrag. 2011 besichtigte ein Interessent das Objekt. Der Käufer war also bekannt, das Haus ebenfalls. Nur eines passte nicht: der Preis. Er lag aus Sicht des Interessenten zu hoch, das Interesse verlief im Sand.
Drei Jahre später, 2014, meldete sich der Interessent wieder. Die ursprüngliche Maklerin schickte ihm auf Wunsch erneut ein Exposé. Auch Newsletter gingen an ihn hinaus. Wirtschaftlich entscheidend war aber: Der aufgerufene Preis lag weiterhin deutlich über jenem Betrag, zu dem die Villa später tatsächlich verkauft wurde.
In der Zwischenzeit verlor die erste Maklerin ihren Auftrag. Danach trat eine andere Maklerin auf den Plan und inserierte die Villa deutlich günstiger. Erst diese Preisreduktion brachte Bewegung in die Sache. Der Interessent nahm nun direkt mit der Verkäuferin Kontakt auf und kaufte das Objekt 2015 – ohne weitere Mitwirkung der ursprünglichen Maklerin.
Die erste Maklerin verlangte dennoch Provision. Ihr Argument lag auf der Hand: Sie hatte den Interessenten schon Jahre zuvor zum Objekt geführt und später nochmals Informationen übermittelt. Ohne ihre Vorarbeit, so die Überlegung, hätte es den späteren Kauf nicht gegeben.
Warum frühe Kontaktanbahnung allein noch kein Geld wert ist
Nach dem Maklergesetz entsteht ein Provisionsanspruch nicht schon deshalb, weil ein Makler irgendwann einmal den Kontakt hergestellt hat. Die Tätigkeit muss für den späteren Vertragsabschluss kausal sein und sich gerade in diesem Abschluss auch „verdienstlich“ niederschlagen.
Alltagssprachlich bedeutet das: Der Makler muss mehr beigetragen haben als nur dazu, dass Käufer und Objekt einander irgendwann bekannt wurden. Seine Tätigkeit muss den Abschluss tatsächlich mitverursacht haben. Wenn ein ganz neuer Umstand den Ausschlag gibt, kann die frühere Tätigkeit rechtlich in den Hintergrund treten.
Genau das passiert häufig bei langen Verhandlungsphasen. Ein Interessent lehnt zunächst ab, weil Preis, Konditionen oder Timing nicht passen. Monate oder Jahre später wird das Angebot neu aufgestellt – anderer Preis, anderer Ansprechpartner, andere Vermarktung. Dann stellt sich die zentrale Frage: Wer hat den späteren Kauf wirtschaftlich wirklich ausgelöst?
Der OGH: Preissturz und neues Vertriebsteam unterbrechen die Kausalkette
Der OGH bestätigte, dass hier kein Provisionsanspruch bestand. Entscheidend war nicht, dass der Käufer die Villa schon von der ersten Maklerin kannte. Entscheidend war, warum er am Ende tatsächlich kaufte.
Nach Ansicht des Gerichts lag der ausschlaggebende Impuls nicht mehr in der ursprünglichen Vermittlungstätigkeit. Maßgeblich waren vielmehr die spätere deutliche Preisreduktion und die neue Bewerbung durch eine andere Maklerin. Erst diese Veränderungen stellten die ernsthafte Kaufmotivation wieder her. Die frühere Tätigkeit war damit für den Abschluss nicht mehr adäquat kausal.
Besonders lehrreich ist die Kombination aus drei Faktoren: erstens der erhebliche Zeitablauf von 2011 bis 2015, zweitens der Entzug des ursprünglichen Maklerauftrags und drittens der wirtschaftlich relevante Preisunterschied. Dass 2014 noch einmal ein Exposé geschickt und Newsletter versandt wurden, reichte nicht, um diese Brüche in der Kausalkette zu heilen.
Der OGH hielt damit fest: Wenn ein Geschäft erst aufgrund neuer Marktbedingungen oder neuer Vertriebsaktivitäten zustande kommt, verliert die frühe Vorarbeit ihren provisionsbegründenden Zusammenhang. Die bloße Tatsache, dass ein Interessent „früher schon einmal da war“, genügt dann nicht.
Die Entscheidung erging zu 10 Ob 78/16i vom 25.10.2016.
Was Unternehmer aus dem Fall lernen sollten – weit über das Maklerrecht hinaus
Der Fall ist nicht nur für Immobilienmakler relevant. Die Logik dahinter begegnet Unternehmern im gesamten Vertriebsrecht: bei Handelsvertretern, Vertragshändlern, Lead-Vermittlern, Tippgebermodellen und Franchise-Strukturen. Immer dann, wenn mehrere Personen nacheinander an einem Kunden arbeiten, stellt sich dieselbe wirtschaftliche Frage: Wer hat den Abschluss wirklich herbeigeführt?
Wenn Sie als Unternehmer mit mehreren Vertriebspartnern arbeiten, sind vor allem drei Konstellationen heikel.
- Lange Anbahnungsphasen: Ein Lead wird früh identifiziert, kauft aber erst viel später. Ohne saubere Nachweis- und Nachwirkungsregeln wird die Provision schnell streitig.
- Mandats- oder Partnerwechsel: Ein Vertriebspartner scheidet aus, ein anderer übernimmt. Dann muss vertraglich klar sein, welche Altkontakte noch geschützt sind und wie lange.
- Neue Preisstrategie: Erst ein Rabatt, ein Relaunch oder eine neue Kampagne macht den Abschluss möglich. Dann spricht vieles dafür, dass der spätere Impuls die frühere Tätigkeit verdrängt.
Gerade bei hochwertigen Produkten, Investitionsgütern oder Immobilien ist das wirtschaftlich brisant. Wer auf eine Provision von einigen tausend oder zehntausend Euro vertraut, aber weder Preisversionen noch Kontaktverläufe sauber dokumentiert hat, steht im Streitfall oft mit leeren Händen da.
Diese Vertragsklauseln entscheiden später über viel Geld
Viele Provisionsstreitigkeiten entstehen nicht erst beim Verkauf, sondern schon beim Vertragsdesign. Wer einen Alleinauftrag, eine Vermittlungsvereinbarung oder ein provisionsbasiertes Vertriebsmodell aufsetzt, sollte die neuralgischen Punkte vorher regeln.
- Nachwirkungsfrist: Es sollte klar definiert sein, für welchen Zeitraum nach Vertragsende noch ein Provisionsanspruch besteht, wenn der Abschluss auf frühere Tätigkeit zurückgeht.
- Nachweis und Zuführung: Der Vertrag sollte präzise beschreiben, was als ausreichender Nachweis eines Interessenten gilt – etwa Exposé-Versand, Besichtigung, dokumentierter Qualifizierungscall oder konkretes Angebot.
- Preisbezug: Sinnvoll ist eine Dokumentation, zu welchen Konditionen ein Objekt oder Produkt angeboten wurde. Wenn später zu wesentlich anderen Konditionen abgeschlossen wird, wird genau dieser Unterschied zum Streitpunkt.
- Mandatsende: Prozesse für den Ausstieg sind entscheidend. Wer darf bestehende Leads weiter anschreiben? Müssen Exposés deaktiviert, CRM-Vermerke gesetzt oder Newsletter-Listen bereinigt werden?
- Direktkontakte: Bei sensiblen Leads kann eine Non-Circumvention-Regelung helfen, also eine vertragliche Schranke gegen das Umgehen des Vermittlers.
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